Algo más?
Estoy trabajando de promotora en una tienda de un mall capitalino.
Nunca he podido hacer sólo mi pega porque me carga estar ahí mirando y esperando que pase la jornada, por ende he vendido mucho más que sólo estuches de Gillette.
Con los días me he ido puliendo. Ya soy perita en temas de desodorante y antitranspirante masculino; cremas antiedad; perfumes, etc... es increíble todo lo que compra la gente.
La política de un mall es que toda persona que entra compre algo, lo que sea y esto se cumple a montones en la tienda, lo veo a cada rato. Me explico con el siguiente ejemplo.
Ejemplo 1: La señora "Anita" entra a la tienda a comprar un desodorante.
Promotora de Gillete (PG): Hola, ¿qué necesita?
Señora Anita (SA): Hola, me das un desodorante %&$$ por favor.
PG: Sí . ¿Qué fragancia?
SA: %$·&
(y aquí es donde la frase clave entra en juego)
PG: ALGO MÁS?
Es increíble el poder de esta frase. La gente siempre llevará algo más. SIEMPRE!
SA: emmm. AH sí..dame también pasta de dientes.
Esto se repite todo el día. Además el recorrido del cliente está lleno de ofertas y bandeos para que recuerde que SÍ quiere llevar algo más.
Un amigo me contaba que cada vez que compra en el Mc Donalds, luego de todo el portocolo que ya conocemos le preguntan "coca cola es su bebida?" . Él responde: SÍ..(creyendo que le leyeron la mente) ja ja ja.
A los clientes no les gusta presionar al vendedor. A lo mejor es la temporada navideña, pero son capaces de esperar mucho rato antes de decir " me puede atender por favor".
Creen que todos trabajamos por comisiones. Esperan y esperan para que una lo atienda, para que una se gane la venta. "Señora, no se preocupe, no trabajamos por comisión, somos todas promotoras".
Otro tema interesante es que los consumidores son capces de creer todo lo que los vendedores dicen, no de tontos, sólo de confiados.
También piensan que debemos saberlo todo.
"necesito esa crema de noche, con polímeros de aloe vera, que además reafirma y tiene olor a vainilla"
PLOP!
"quiero una colonia cítrica, pero dulce que no me irrite y dure el aroma todo el día"
PLOP!
"dame el desodorante...ahhh pero cambiaron los envases. Antes era rosado. ¿Cuál es ahora?"
PLOP!
Hay un spot de toallitas higiénicas donde las mujeres llegan al vendedor y le hablan sólo con onomatopeyas . Es mi insight. Hay muchas veces en que los clientes no hablan claramente y esperan que entendamos todo. ¿Yo como compradora soy igual?
Hoy es mi día libre. Me quedan aún 10 días más para seguir analizando la conducta de los consumidores. Sin duda "algo más?" es la clave en ventas. La clave!
Dato importante: ¿sabían que los antitranspirantes pueden producir cáncer? ! Yo quedé PLOP cuando supe.
